Nº91 - diciembre 2019

Los primeros momentos de la venta

Los primeros momentos de la venta

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Primeros momentos

En este vídeo vemos a un vendedor que gestiona mal esos primeros momentos y por ello los convierte en una losa en su relación con el cliente

 

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VC Los primeros momentos en la venta

En este vídeo explicamos por qué esos primeros momentos son decisivos en el desarrollo futuro de la relación y en la probabilidad de venta y cómo, para gestionarlos bien, nos mostraremos interesados, no interesantes.

Podcast

Resumen

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LOS PRIMEROS MOMENTOS

 

Los primeros momentos de la relación con un nuevo interlocutor son una gran columna. Si los gestionas bien soportará el desarrollo futuro de toda la casa. Si lo haces mal te caerá encima y será un peso muerto del que te costará liberarte. Eso es así porque, como demostró el nobel Daniel Kahneman la mayor parte de las decisiones las tomamos muy rápido, a veces en milisegundos. Es un recurso adaptativo. Necesitamos que todo entre en una u otra categoría rápidamente para poder evaluarlo. (¿Es un depredador o es comida? Hoy en día ¿Es coste o es oportunidad?)

No hay diferencia si la relación es comercial. El interlocutor te va a catalogar en cuestión de segundos. Y una vez hecho esto, o te abrirá la puerta o te lo pondrá muy difícil para progresar.

¿Hacemos entonces como el vendedor del vídeo? Repasemos su comportamiento. Tras una breve introducción bastante anodina y genérica usa una referencia y de inmediato comunica a su interlocutor un diagnóstico basado en unas pocas informaciones no contrastadas. Alardea de su información y ni se cuestiona si esta es o no confidencial. No averigua, supone. Y se lanza a presentar transcurridos unos 30 segundos desde el primer apretón de manos.

¿Un comportamiento inusual, excepcional? Me temo que no. Más o menos exagerado yo diría que este es el comportamiento más habitual.

¿Cuál es la alternativa, el comportamiento que hará de esos primeros momentos la columna base de una buena relación y no una losa? La clave está en no querer mostrarse interesante, sino interesado. No hemos acudido a esta primera entrevista para satisfacer nuestro ego, a quedar bien, como grandes expertos, mucho menos como listillos. Hemos acudido, acudiremos a todas las primeras entrevistas, con el objetivo de averiguar si y cómo, podríamos impactar positivamente en ese cliente. Esa primera conversación (Y casi todas las demás) no va de nosotros, proveedores; va de ellos, los clientes.

¿Y como nos mostramos interesados? Haciendo preguntas abiertas y escuchando activamente. Preguntas como,

  • Dime, ¿Qué os hace diferentes?
  • Dime, ¿Cuáles son los retos hoy?
  • Dime, ¿Qué te gustaría ver que hoy no ves?

Fijaros en dos cosas. El dime al principio de la frase es una invitación cordial y cercana a que nos hablen. Y todas las preguntas son abiertas y no recitativas. Son preguntas que les harán hablar, y, con suerte, les harán pensar.

Esa primera pregunta lo va a cambiar todo. Va a cambiar la primera impresión. Va a pensar: ¡Por fin alguien interesado en mi!

No basta con preguntar. Sin escucha activa no os vais a enterar de lo que necesitáis saber para responder a vuestra auténtica pregunta: ¿Podemos impactar positivamente en este cliente? ¿Podemos hacer algo que le ayude de verdad a superar sus inquietudes y/o alcanzar sus aspiraciones? Porque si podéis contestar que sí y entendéis cómo, amigos, tenéis un buen trecho de la venta hecha.

Me diréis que a menudo es difícil no hablar cuando nos invitan a ello. Ya hemos comentado esto en la lección gratis del mes de mayo (85). Cuando te inviten a hablar demasiado pronto, haz una exposición débil (Por supuesto, estaré encantado de hablar de nuestro…), y añade de inmediato “Y para que lo te comente sea relevante para ti, dime…” y aquí va una pregunta abierta, no recitativa, que os devuelva información relevante. Por supuesto, no os saldrá intuitivamente. Hay que prepararse, hay que ensayar.

Cuidad de la primera impresión, lo primero es la actitud: No queráis ser interesantes, mostrad interés genuino.

 

 

 

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