Nº67 - septiembre 2017

No aceptar

La obligación del vendedor es no aceptar

01:41

Profundizar

En este vídeo vemos a un vendedor que no se contenta, no acepta sin más lo que el cliente le está pidiendo. Quiere entender sus motivos, identificar sus necesidades reales, y para lograrlo va a profundizar

03:43

VC No aceptar

En este vídeo explicamos que lo que el cliente quiere no suele ser lo que necesita. El vendedor tiene la obligación de no aceptar sin más lo que el cliente le dice, y averiguar lo que necesita.

Podcast

 

Resumen

04:00

LA OBLIGACIÓN DEL VENDEDOR ES NO ACEPTAR

¿Qué es lo que no puede aceptar? Lo que el cliente le dice sin más. Los clientes se enfrentan a un “problema” (Sea éste como lograr algo que desean o como evitar algo que sufren) y antes de la entrevista con el vendedor ya han construido una idea de la solución en base a lo mucho o poco que saben. Esa “idea” puede o no ser la mejor y puede o no involucrar al vendedor. Aceptarla sin más es peligroso para el vendedor…y para el cliente.

Los vendedores solemos caer en tres graves defectos: Hablamos más que escuchamos; suponemos, que para esos somos expertos, en vez de averiguar; y aceptamos lo que el cliente nos dice sin más filtro, confiados en que lo que el cliente dice que quiere es lo que necesita.

LO QUE QUIERE NO ES LO QUE NECESITA.

Este lema debería estar grabado a fuego en la mente de todos los vendedores. No se trata de manipularle para que quiera lo que nosotros podemos entregarle. Se trata de averiguar lo que realmente necesita para después construir una solución para él, su solución. Y si no la tienes, pues sé claro y retírate a tiempo. Al menos te habrás ganado su confianza para el futuro.

Para averiguar lo que realmente necesita debemos buscar y obtener evidencia. Preguntado, como siempre.

Preguntando sobre el problema:

“¿Qué te hace percibir esto como un problema (o un reto)?”

“¿Cómo se manifiesta esto como problema?”
O sobre los resultados:

“Dime, ¿Cómo sabrías que hemos tenido éxito?”

“¿Qué podrás hacer que no puedes hacer hoy?”

Estas preguntas abren la conversación hacia las auténticas motivaciones, sin cocinar, del cliente y ofrecen al vendedor información valiosa para construir su propuesta.

Y hay que persistir, como el vendedor del vídeo. No será a la primera pregunta que obtendremos lo que buscamos, pero tampoco necesitaremos someterle a un interrogatorio, porque este tipo de preguntas muestran al cliente que estamos interesados y por eso dan pie a diálogos constructivos con él.

No aceptéis pues, hasta no estar seguros de entender las auténticas motivaciones y preocupaciones del cliente que subyacen tras su solicitud, su expresión de lo que quiere.

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