Nº81 - enero 2019

Prepararse para el No

La serie

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La serie

En este vídeo un vendedor se queja amargamente por ser rechazado continuamente por sus clientes. En mitad de su lamento aparece un personaje que le hace una propuesta realmente extraña…

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Prepararse para el No

En este vídeo explicamos que esos «Noes» de los clientes no son rechazos hacia nuestra persona, son objeciones, y como tales tienen que se trabajadas. Además debemos prepararnos para que el «No» no nos afecten emocionalmente.

 

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Resumen

PREPARARSE PARA EL NO

 

La venta es una profesión que requiere coraje. Los vendedores somos agentes de cambio. Nuestra función es que las cosas cambien de algún modo. Por eso tenemos que asumir riesgos: el riesgo de incomodar al cliente, de sacarle de su zona de confort, el riesgo de presionar para que las cosas avancen y el riesgo de que nos digan que “no” muchas, muchas veces.

Para muchos vendedores este riesgo puede ser desmoralizador y hasta paralizante. Esta desmoralización está detrás del hecho de que muchos vendedores acaben limitándose a la senda más trillada, a los productos que venden bien, a los clientes que ya les compran, a las operaciones y clientes menores, a las técnicas de venta de ayer les funcionaron. Y eso es malo, porque este vendedor deja de ser un agente de cambio, cae en la rutina y es, inevitablemente, superado por un mundo cambiante y otros vendedores más osados.

Así que superar esta parálisis que nos produce en “no” de los clientes es fundamental. La razón por la que esos “noes” nos desmoralizan es que nos lo tomamos como algo personal. Los clientes, creemos, nos rechazan a nosotros, no a nuestras propuestas. Visto así, si te rechazan una y otra vez, no es raro venirse abajo. Pero la cuestión es que casi nunca nos rechazan a nosotros.

Lo que hacen es poner objeciones a nuestras propuestas. Y eso no tiene por qué desmoralizarnos, porque es completamente normal. Las objeciones, eso ya lo sabemos, hay que trabajarlas. Es una parte esencial del trabajo de un vendedor. Y hay que hacerlo profesionalmente, usando técnicas que se pueden aprender y que desarrollaremos en próximas lecciones. Las objeciones son “objetivas”, se refieren a un objeto, nuestra propuesta, y pueden deberse a dudas, mala comprensión o a que hay aspectos de nuestra propuesta que debemos mejorar. Pero eso son hechos objetivos que no deberían producir un impacto negativo en nuestro ánimo. No son subjetivas, no se refieren a nosotros personalmente. No somos rechazados, sólo tenemos que trabajar un poco más.

Los “noes” de los clientes son pues normales, y debemos habituarnos a ellos y evitar que nos afecten. ¿Cómo? Pues un poco como el personaje paródico del vídeo: Haciendo propuestas arriesgadas, contraintuitivas, buscando el no en vez de evitarlo. Haciéndolo no solo nos habituamos a contemplar esas negativas como áreas de trabajo, sin dejar que afecten a nuestra moral. Además podemos llevarnos sorpresas positivas: Algunos clientes verán con buenos ojos esas propuestas más osadas de un vendedor y nos valorarán más, y no menos, por hacerlas.

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