Nº71 - enero 2018

Primeros pasos en la venta

Primeros pasos

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Primeros pasos

En este vídeo se ven dos situaciones casi idénticas. Son los primeros pasos de una venta. Lo que cambia es el comportamiento del vendedor…y el resultado

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Primeros pasos en la venta

En este vídeo explicamos la importancia de los primeros momentos de la conversación de ventas y por qué hay que mostrarse interesado y no interesante.

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Resumen

PRIMEROS PASOS

Toda venta es el resultado de una conversación. Una conversación que puede extenderse a lo largo de semanas y meses, especialmente en B2B. Una conversación en la que el vendedor necesita captar el interés del cliente, entenderle y hacer una propuesta que el comprador desee.

Conversación implica diálogo. No es, como sucede en demasiadas ocasiones, un monólogo del vendedor. Estos monólogos son como lanzar una caña a mar abierto, sin saber qué tipo de peces hay ni a qué profundidad, ni cuál es su alimento preferido. A veces pican, es lo más que se puede decir. Un vendedor profesional no lanza su oferta al azar, porque previamente ha mantenido una conversación rica con el comprador, ha llegado a conocerle lo suficiente como para construir su oferta en torno a ella o él de modo que el cierre no es más que su conclusión lógica.

Si la calidad de la conversación es la clave de la venta, su apertura es un momento crucial. Con compradores saturados de ofertas y soluciones, esos primeros pasos son críticos para captar su atención y abrir la conversación, para que vea que este vendedor es diferente de los demás.

En las dos secciones del vídeo vemos prácticamente la misma escena, pero en ellas hay una sutil diferencia en el comportamiento del vendedor y una discrepancia abismal en el resultado.

Mientras que el primer vendedor hace lo posible para mostrarse interesante, ansioso por mostrar su conocimiento (casi innato) sobre el mercado e incluso sobre el cliente, el segundo se muestra interesado. Interesado en el cliente y su mundo.

El primer vendedor abruma a su interlocutor, no muestra más interés que el suyo propio (Esto es lo que vengo a venderte) e incluso le incomoda. ¿Una situación excepcional? En absoluto. Esto es lo que hace una gran proporción de los vendedores, mostrarse interesante, no interesado; mostrarse auto orientado, no cooperador.

El segundo empieza la conversación interesándose por el mundo del comprador, por su historia, sus retos, sus aspiraciones. Esa es la forma de abrir la conversación, porque da pie a que el cliente empiece a abrirse, a compartir ese mundo, lo que solo hará, paulatinamente, si cree que tiene en frente a alguien genuinamente interesado en él.

Todos los compradores saben que estamos allí para vender. Casi todos aborrecen que les vendan, y necesitan comprar. Les gusta hacerlo a alguien que parece interesado en ellos.

De modo que, cuando, tras un gran esfuerzo de marketing y comercial, tras la dureza de la puerta fría, conseguimos al fin sentarnos con ellos, no desperdiciemos la ocasión cerrando la conversación. No nos mostremos interesantes, por mucho que eso satisfaga nuestro ego. Mostrémonos interesados, genuinamente interesados. No expongamos, preguntemos, sobre ella o él, su mundo, sus retos. Antes que para saber si (cuánto) podríamos venderle, para saber si podemos ayudarle a superarlos.

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