“El egoísmo es como compensa la naturaleza la mediocridad” L.A. Safian

Cuando preparamos y exponemos nuestros argumentos comerciales tenemos dos formas de proceder. La llamada “egoísta”, que consiste en mirarnos a nosotros  mismos, identificando nuestras fortalezas, las de nuestro producto o servicio y trasladarlas a nuestros clientes de todas las maneras posibles. La otra es poner a nuestro cliente en el centro de nuestro argumento.

La argumentación egoísta es mediocre, es lo que hace todo el mundo, nuestra competencia incluida. Poner al cliente en el centro del argumento requiere esfuerzo, escucha y asumir que los clientes no quieren los productos o servicios, sino que quieren lo que estos les van a permitir hacer, ser o sentir. Tenemos que saber conectar esas aspiraciones de nuestros clientes con nuestras soluciones. Ahí reside la potencia de un argumento.

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