Lecciones gratis - Nº89 - octubre 2019

Vendedor, obtén evidencia

No aceptar, obtener evidencia

Los vendedores, por impaciencia, tendemos a aceptar lo que los clientes nos dicen sin más. Eso es peligroso, porque los clientes se expresan como quieren, y pueden, involuntariamente, llevarnos a un equívoco. Por eso, no hay que aceptar, hay que obtener evidencia. [leer+]

Lecciones gratis - Nº88 - septiembre 2019

Como mando: No propongas, ¡Pregunta!

¿Qué tienes en la cabeza?

Esta lección trata de la forma en que los mandos deben actuar cuando sus subordinados tiene un reto o enfrentan un problema, preguntando para hacerles reflexionar y comprometerse, no imponiendo su opinión. [leer+]

Lecciones gratis - Nº87 - julio 2019

No motivar por decreto

el reconocimiento, para cumplir su función como herramienta de motivación y alineación, tiene que ser genuino, y sonar genuino. [leer+]

Lecciones gratis - Nº86 - junio 2019

Más allá de la venta de soluciones

La venta de soluciones ha sido una estrategia enormemente exitosa en los últimos 30 años. Se han dedicado ingentes recursos a capacitar a redes de venta para i implementarla eficazmente. Y es posible que hoy esté superada. Sigue siendo necesaria, pero ya no es suficiente. [leer+]

Lecciones gratis - Nº85 - mayo 2019

Vicios de los vendedores: Hablar demasiado pronto

Alejarse de la solución

En esta lección abordamos una de los vicios frecuentes entre los vendedores y técnicas para superarlo. [leer+]

Lecciones gratis - Nº84 - abril 2019

Lobos solitarios

En muchas organizaciones aparecen los lobos solitarios: personajes que parecen buenos profesionales, que consiguen sus objetivos personales, pero al tiempo dinamitan las relaciones y las dinámicas del equipo. ¿Que debe hacer su mando? [leer+]

Lecciones gratis - Nº83 - marzo 2019

Necesidad Implícita o Explícita

Necesidad implícita o explícita

Las necesidades implícitas de los clientes no implican una decisión de actuar. Los clientes pueden tener muchas necesidades sobre las que no van a hacer nada. El vendedor tiene que escuchar una necesidad explícita (In compromiso a la acción) antes de ofertar. Si lo que percibe es una necesidad implícita, debe convertirla en explícita antes de ofertar. [leer+]

Recomendación de libros - 25 Feb, 2019

¿Cuándo? de Daniel H. Pink

Recomendado

  Daniel H. Pink es uno de nuestros autores favoritos, en particular en temas de motivación. Una de sus características más interesantes es que acerca lo que la Ciencia o la Academia sabe, al mundo de la empresa, que en general se empeña en ignorar estos conocimientos. Eso hace que a menudo sus ideas y […] [leer+]

Lecciones gratis - Nº82 - febrero 2019

La primera norma de una reunión

Malditas reuniones

Esta lección trata de un gran consejo para mejorar, mucho, la eficacia de las reuniones. [leer+]

Aprende en 1 minuto - 12 Feb, 2019

La tarea de un artesano no es generar significado, sino cultivar las habilidades para discernir  el significado que ya existe (Dreyfus and Kelly)[ leer+]