Nº44 - septiembre 2015

Cierre en Cinco Preguntas

Técnica de cierre en cinco preguntas

tiempo 03:17 min

Dramatización: Técnica de cierre en cinco preguntas

En este vídeo un vendedor de coches utiliza la técnica de las cinco preguntas para obtener el cierre

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Videocast

En este vídeocast se explica como funciona la técnica de cierre en cinco preguntas.

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Resumen

Lo que acabamos de ver en el vídeo anterior es una representación de una técnica de cierre, Técnica de las cinco preguntas. Previamente el vendedor ha tenido un diálogo con el cliente que le ha permitido conocer sus aspiraciones y preocupaciones. Ya sabe lo que el cliente quiere. Sabe cómo su oferta crea valor para ese cliente en concreto y ha argumentado ese valor. Ya está casi todo hecho. Queda un pequeño detalle, el cierre, y a algunos vendedores se les atraganta este paso final. La técnica de las cinco preguntas facilita las cosas de forma que el proceso lleve a su fin lógico: el cierre.¿Qué es cerrar? Los expertos lo definen como Hacer una pregunta cuya respuesta confirma la venta.

En la técnica de las cinco preguntas el Vendedor traza un camino en el que al cliente le va a resultar muy difícil decir que no.

Analicemos lo que ha hecho:

Pregunta 1. ¿Qué es lo que te gusta en un coche? Es como decir ¿qué criterios sigues para seleccionar un producto dentro de la categoría que estamos hablando? Una pregunta similar se habrá hecho durante la conversación previa, en el momento del cierre se puede plantear como un resumen. Algo así como ¿qué me decías que es lo que valoras en….? El cliente va a delimitar su interés. En el mundo de la abundancia y la multifunción en que vivimos es importante delimitar, enmarcar la conversación en una zona en la que sabemos que podemos tener una oportunidad de salir airosos. Si no lo hacemos, nuestros clientes se pueden perder entre la multitud de opciones que tienen a su alcance y con ellos nosotros no avanzaremos hacia la definición de una solución a su necesidad. Esta es la llamada PREGUNTA DE LÍMITES.

Pregunta 2. ¿Cuáles son los aspectos imprescindibles?  Es lo mismo que preguntar ¿qué es lo realmente importante para ti? atributos sin los cuales no crees que vas a obtener los beneficios y realizar las finalidades que vas buscando. Es una PREGUNTA DE EXCLUSIÓN, se trata de excluir lo accesorio en la consideración del cliente para que este compruebe que lo que se le ofrece va a cumplir con sus requerimientos. Aunque los productos que compramos son complejos, y especialmente un coche, en el fondo nuestras decisiones se basan en unos pocos criterios porque no somos capaces de hacer análisis más complejos para facilitar la decisión. Por supuesto el vendedor sabe cuáles son los aspectos imprescindibles para su cliente, lo ha averiguado durante la conversación previa, ahora quiere que el cliente se lo confirme, que salga de su propia voz.

Pregunta 3. ¿Qué es un coche seguro?¿Qué te hace ver que es seguro? PREGUNTA DE ESCALA. Tratamos de que el cliente verbalice cuál es su escala de medir, porque queremos hablar de lo que tiene en su mente como aspectos importantes a considerar en un coche.

Pregunta 4. ¿Cumple este coche con lo que me has dicho? Es una PREGUNTA DE CONFIRMACIÓN, naturalmente el vendedor sabe que cumple, quiere oírselo al cliente por que cuando el cliente diga que sí, que cumple, entonces es cuando tenemos su permiso para proceder al cierre.

Pregunta 5. ¿Firmamos en la oficina? Esta es la pregunta de cierre, en este caso es un llamado cierre de acción. Al final del día veremos unas cuantas fórmulas de cierre.

Esta es la técnica de cierre en cinco pasos:

  1. Pregunta de límites ¿Qué es lo que valoras en ….?
  2. Pregunta de exclusión ¿Qué aspectos son os imprescindibles?
  3. Pregunta de escala ¿Cómo mides ese aspecto imprescindible?
  4. Pregunta de confirmación ¿Cumple mi producto con eso?
  5. Pregunta de cierre ¿Firmamos?

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