Nº79 - noviembre 2018

Habilidades Comerciales

Clarificar la objeción

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Clarificar la Objeción

En este vídeo un comprador plantea una objeción a un vendedor con el objetivo de ver cómo reacciona ante ella. Hay dos reacciones, opuestas, y que producirán resultados muy diferentes. Y la que produce los mejores resultados no es la más común…

 

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Habilidades comerciales:Clarificar la objeción

En este vídeo explicamos que ante las objeciones del cliente hay que resistir el impulso de saltar a defender nuestras propuestas. Hay que indagar, porque eso nos permite e entender que es lo que realmente preocupa o desconcierta al cliente.

 

Podcast

 

Resumen

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CLARIFICAR LA OBJECIÓN

Los compradores plantean objeciones a nuestras propuestas comerciales. No todos de una manera tan estratégica como el comprador del vídeo, pero lo hacen. Es una respuesta bastante común que el vendedor responda a esa objeción directamente con una ardiente defensa de su producto o servicio, reiterando sus bondades, no vaya a ser que el comprador no se haya enterado.

La consecuencia es que la objeción se ha convertido en un campo de batalla. Comprador y vendedor están ahora enfrentados, porque sólo uno puede tener la razón. Por lo tanto, uno saldrá victorioso, y el otro, derrotado. Un auténtico desastre para la venta.

¿Por qué sucede esto? ¿Por qué tantos vendedores responden a las objeciones de sus clientes de una forma agresiva, que, sin duda, no va a mejorar sus posibilidades de cerrar la venta? Puede haber varios motivos, pero quizás el más común es que el vendedor se ha sentido efectivamente agredido, a título personal.

Una de las cosas que decimos en todos nuestros cursos de ventas es que el vendedor debe dejarse el ego en casa, cuando sale por la mañana. Un gran ego no ayuda a la venta, porque la venta no va de satisfacerte a ti mismo, sino a tus clientes. El problema es que algunos vendedores se identifican tanto con su propuesta que sienten que cada objeción se dirige no al producto, sino a ellos personalmente. Y claro, se defienden.

Las objeciones de los compradores no son al vendedor. Son dudas y estimaciones sobre su producto o su servicio. Así que, por favor, no nos las tomemos como algo personal y nunca, nunca, nos enfrentemos a un cliente.

Las objeciones son algo más, que es lo que el segundo vendedor entiende, y lo que hace que impresione favorablemente al comprador. Son oportunidades de entenderles mejor. Si un comprador te plantea una objeción, la respuesta no debe ser la defensa a ultranza, sino la curiosidad: ¿Por qué este profesional con el que estoy dialogando ve las cosas de forma diferente a mi?

La respuesta será a menudo una mejor comprensión de las necesidades del cliente que nos llevarán, como en el vídeo a volver a vender en detalle las fortalezas de nuestra oferta que específicamente despejen sus dudas o temores. O quizás, y esto no es malo, a reconocer ahora que nuestra oferta debe ser reformulada porque hay algo relativo a sus necesidades no habíamos entendido suficientemente bien.

En todo caso, no hay aquí enfrentamiento. Hay interés y curiosidad que pone a comprador y vendedor en un mismo lado de la mesa, y mantiene viva esa conversación que es toda venta.

 

 

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