Nº83 - marzo 2019

Necesidad Implícita o Explícita

Necesidad implícita o explícita

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No ofertar demasiado pronto

En este vídeo vemos a un vendedor que lanza su oferta demasiado pronto. Lo que pasa es que ha confundido una necesidad implícita del cliente con una decisión de actuar y disponerse a la compra.

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Implícita o Explícita

En este vídeo explicamos las diferencias entre necesidades implícitas y explícitas (que sí que indican disposición a actuar por parte del cliente), y lo que el vendedor puede hacer para convertir una necesidad implícita en explícita.

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Resumen

NECESIDAD IMPLÍCITA O EXPLÍCITA

A los vendedores nos han enseñado a perseguir necesidades como si fueran tesoros. Somos como el galgo tras la libre y el jugador de dominó tras el seis doble. Y es una muy buena enseñanza. Si no entendemos las necesidades de nuestros clientes, ¿Cómo vamos a tener la menor oportunidad de satisfacerlas? Si encima estamos -medio mundo lo está hoy en día- en el mundo de la venta de soluciones, el entendimiento específico de esa necesidad se hace aún más relevante. ¿Cómo construiremos nuestra solución personalizada si no la entendemos en profundidad?

Entonces, ¿qué le ha pasado al pobre vendedor del vídeo? El había hecho su trabajo, había identificado una necesidad de ese cliente, y no parecía un tema menor…

Lo que le ha pasado a nuestro vendedor es que si de algo andan sobrados nuestros compradores es de necesidades. De aspiraciones no alcanzadas, de inquietudes no resueltas. Nuestros compradores, como nosotros, tienen necesidades a montones. Tienen tantas necesidades que son incapaces de plantearse resolverlas todas. Apenas tienen en consideración unas cuantas, no decenas. Y sólo están dispuestos a actuar sobre aquellas que realmente tienen en mente. En la parte frontal de su mente, no en un rincón apartado.

Lo que muchos vendedores no entienden es que hay necesidades implícitas (Que están ahí, en sus rincones) y explícitas, que son aquellas sobre las que el comprador siente la urgencia de actuar. De hecho, sólo actúa sobre estas, y son poquitas.

La diferencia, y la forma en que el vendedor puede saber si una necesidad es implícita o explícita, es que en el segundo caso, el cliente manifestará no sólo un deseo más o menos etéreo, sino una intención, un compromiso, incluso, de actuar a corto plazo. No dirá, “Creo que nuestra inversión en capital circulante es excesiva”, sino “Antes de tres meses tengo que haber reducido el capital circulante en un 5%”

Y ¿qué puede hacer el vendedor que tras un arduo trabajo ha encontrado una necesidad que su empresa puede satisfacer muy bien y descubre son horror que es una necesidad “implícita”? ¿Debe resignarse al hecho de que su preciada necesidad no es prioritaria?

No los comerciales a los que enseñamos la técnica SPIN, que es la que se utiliza para convertir necesidades implícitas en explícitas. Una necesidad implícita se convierte en explícita cuando el cliente percibe que su impacto es muy superior al que creía, que es, de hecho, crítico, y debe actuar de forma inmediata. La vendedora experta no se resigna, ella convierte las necesidades implícitas de sus clientes en explícitas mostrándoles que su impacto es tal que no pueden dejar de actuar.

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