Nº69 - noviembre 2017

No eres la oferta deseada

No eres la oferta deseada

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Luces amarillas

En este vídeo vemos como un comercial, cuya oferta no es la deseada por un personaje poderoso de la organización compradora, gestiona la situación apoyándose en un aliado interno.

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VC No eres la oferta deseada

En este vídeo explicamos como debe actuar un comercial que se encuentra en la situación descrita: Cree que la suya es una buena oferta, y tiene un aliado en la organización del cliente. Sin embargo, un decisor poderoso tiene otra oferta que es la que desea imponer.

 

Podcast

 

Resumen

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NO ERES LA OFERTAS DESEADA: ¿QUÉ HACES?

La situación que se vive en los primeros momentos del vídeo que has visto (Luces amarillas) es muy habitual: cuando solicitas feedback sobre tu propuesta intuyes o ves claramente que la tuya no es la oferta deseada, sino una necesaria para que la deseada progrese. En el vídeo el vendedor entiende rápidamente que la velocidad que exige un personaje poderoso dentro de la organización del cliente será un freno ineludible a no ser que actúe. Su oferta puede satisfacer las necesidades reales de la organización, pero esa especificación concreta parece puesta ahí para justificar la selección de otra oferta: La deseada por ese personaje.

El vendedor cree también que tiene un abogado en la organización del cliente: Ese comprador parece convencido de que su oferta es la que mejor va a satisfacer las necesidades de la organización.

Esta es una situación bastante habitual, sobre todo en venta compleja, en la que, por parte del cliente participan varios decisores que se agrupan en distintas coaliciones por los motivos que sean.

Lamentablemente algunos vendedores, ante situaciones similares se limitan a dar el negocio por perdido comunicando a sus superiores que la oferta no cumple algún requisito inamovible, de precio, servicio, prestaciones…

Es un error. El vendedor tiene un posible aliado y su obligación es apalancarse en él. Presionar sin miramientos. A muchos vendedores esto les parece arriesgado, pero ¿Qué riesgo es mayor que estar fuera del negocio?

Lo primero que nuestro vendedor hace es confirmar que el aliado lo es, que está encantado con su oferta. ¿Cómo lo hace? Pidiéndole que sea él quien explique las ventajas que ve en la misma. Porque esa respuesta puede ser genuina, como es el caso, o puede ser un mero ejercicio de “orejas felices” por parte del comprador. Hay muchas personas a las que les cuesta decir que no, y otras muchas más, sobre todo entre compradores profesionales que saben lo importante que es mantener a varios proveedores en danza. Si la respuesta es vaga o poco realista, sabemos que nos están poniendo las orejas felices. El vendedor no tiene ningún aliado en realidad. Es momento de volver a su organización para ver si la oferta es mejorable o buscarse clientes cuyas necesidades se acoplen bien con las capacidades de su empresa.

Si la respuesta es específica y realista, entonces hay un aliado. Y en ese caso hay que aprovechar ese activo. Como lo hace nuestro vendedor, buscando que sea el aliado quien defina el plan de acción y pidiendo (con respeto) compromisos concretos por su parte.

El vendedor que hace esto tiene posibilidades de que su oferta pase de necesaria a deseada. El que se bate en retirada, se va con las manos vacías y ha perdido miserablemente un tiempo muy valioso para su empresa.

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