Nº73 - marzo 2018

Pedir algo a cambio

Nada por nada

01:47

Nada por nada

En este vídeo un comercial responde a una petición del cliente solicitándole a su vez algo a cambio.

 

06:11

Pedir algo a cambio

En este vídeo explicamos por qué cuando el cliente no pide algo, una muestra, una demo, un informe, hay que pedirle siempre algo a cambio.

Podcast

Resumen

04:00

PEDIR ALGO A CAMBIO

 

En nuestros cursos de habilidades comerciales decimos que la venta es un proceso. Aunque a veces sea uno muy breve. Un proceso que es estratégico porque todos sus pasos deben estar orientados a un fin (el cierre) y porque debe considerar siempre el impacto previsible de nuestras acciones en las del otro.

En este proceso es habitual que el comprador nos pida algo, casi siempre muy razonable. Puede ser una muestra o una demostración, o como en el vídeo que hemos visto (Nada por nada), algo que le ayude a navegar nuestra propuesta en su organización, y que nos va a exigir un trabajo extra, es decir, que tendrá un coste para nosotros.

Es fundamental que en ese momento el comercial le pida al cliente algo a cambio, que no entregue nada por nada. Lo es por varios motivos.

El primero, el más importante, es que debemos estar continuamente evaluando al cliente. Como vendedores, casi nunca nos encontramos ante un único cliente potencial. Por lo tanto, necesitamos saber si debemos dedicar nuestro tiempo a este cliente o a otro. Para ello, se hace una evaluación previa (del potencial, del encaje entre nuestras capacidades diferenciales y sus necesidades). Pero también hay que estar evaluando a lo largo del proceso de ventas. ¿Cuál es el grado de compromiso del cliente? ¿Nos quiere, desea lo que le ofrecemos, o nos necesita, para comprar mejor al que desea? El compromiso del cliente es un indicador claro de que no nos están poniendo “orejas felices”. De que no nos están dando coba para no decirnos que no.

Ese compromiso se manifiesta inequívocamente cuando el cliente acepte hacer cosas a cambio de lo que nosotros hacemos, acepta invertir en el proceso. Por eso, cuando nos piden algo, es un momento idóneo para evaluar su compromiso pidiéndole que haga algo a cambio. No tiene por qué ser un intercambio monetario. Puede ser su tiempo, su informe, su referencia, o como en el video, su apertura a conectarnos con decisores clave en su organización.

El segundo motivo es obvio. Cuando damos algo a cambio de nada lo minusvaloramos nosotros mismos. Sea nuestro producto, en forma de muestra, o nuestro tiempo. Lo que cuesta nada, no vale nada.

El tercero se relaciona con el hecho mencionado antes de que la venta es un proceso estratégico. Lo que hacemos o no hacemos y como lo hacemos, es decir, nuestro comportamiento comercial, condiciona la reacción del cliente. Si cedemos sin más contrapartida, el comprador aprende que estamos dispuestos a hacerlo. Vender es hacer que deseen lo que ofrecemos. Al final de la venta hay una negociación: ¿Bajo qué condiciones te entregaré lo que deseas? Lo que los buenos negociadores aprenden pronto es que si delante tienen un negociador blando (Que hace concesiones sin contrapartidas) su deber es exprimirle.

Así que, como dice el vídeo nada por nada. Pedimos siempre algo a cambio.

 

 

¿Quieres saber qué más
podemos hacer por ti?
Contacta con nosotros