Nº65 - junio 2017

Un espejo mágico

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El espejo

En este vídeo vemos a un profesional utilizar la técnica llamada “Especular” para conseguir más información y además hacer que su interlocutor reflexione sobre lo que propone

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Videocast

En este vídeo se explica en qué consiste especular (no en invertir en bolsa) y para qué nos sirve

podcast

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Resumen

ESPECULAR

Una advertencia ante todo: Esta “especulación” no tiene nada que ver con los ahora denostados “mercados”. Especular en este caso deriva de “espejo”. Especular es actuar como si fuéramos un espejo devolvemos al otro su propia imagen.

¿Para qué? Pues podemos hacerlo por dos motivos. El primero es que a menudo la información que nos aporta nuestro interlocutor es escasa, inconcreta y parcial. Necesitamos más información. El segundo es que a veces lo que el otro nos dice o nos propone nos parece que tiene poco sentido. Una forma poco agresiva de hacérselo ver es ayudarle a reflexionar sobre lo que está diciendo.

El fundamento es hacer que sienta cómodo y relaje sus defensas ante “el otro”. Nos comportamos como él, somos colegas, no tiene por qué sentirse intimidado o amenazado. Pero hay algo más. Los seres humanos tenemos unas neuronas que se llaman “espejo”. Estas neuronas se activan cuando otra persona hace algo. Es alucinante porque es como meternos en su mente, ponernos en su lugar. Dicho de otro modo, es empatía en estado puro. Y nos encanta que otros sean empáticos con nosotros, tanto, que nos sentimos obligados a ser empáticos con ellos, en agradecimiento.

En teoría la especulación implica el reproducir los comportamientos del interlocutor. No sólo palabras, también los gestos y expresiones. Seamos realistas, somos incapaces de mantener una conversación a la vez que observamos el comportamiento completo del otro y lo imitamos.

Tampoco es imprescindible. La técnica que os proponemos es más sencilla y muy eficaz: simplemente tomad dos o tres palabras clave de lo que os han dicho, y devolvédselas hablando despacio, con calma. Como en el vídeo: “¿Dos copias?”. Y de inmediato el interlocutor siente que tiene que explicarse, que darnos más información. Y no solo a darnos información, sino a replantearse por qué quiere dos copias y no una o tres o ninguna.

Claro, hay que hacerlo con cuidado, evitando el sarcasmo y la parodia. Una cosa es sentirse entendido y otra muy distinta sentirse parodiado. Por ejemplo, usando un “disculpa” antes de esas dos o tres palabras

Usad esta sencilla técnica cuando os están dando información insuficiente o planteando decisiones o propuestas que os parecen poco sensatas. Veréis como de una forma natural la otra persona reflexiona y os da la información que necesitáis.

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