Nº21 - julio 2013

Venta Cruzada: Conveniencia

Venta por conveniencia

tiempo 01:05 min

Dramatización: Venta por conveniencia

En este vídeo vemos como el vendedor hace venta cruzada con Don Sancho usando la vía de la conveniencia.

tiempo 05:40 min

Videocast

En este vídeo cast se explica la técnica de venta cruzada por conveniencia.

Descargar podcast

tiempo 05:30 min

Resumen

VC Venta Cruzada Conveniencia

Hacemos venta cruzada cuando vendemos a nuestro cliente productos y servicios adicionales a aquél el por el cual nuestro cliente ha entrado contacto con nosotros inicialmente.

La venta cruzada es uno de los mecanismos de fidelización del cliente más eficaces. Cuantos más productos y servicios vendamos al mismo cliente más puntos de contacto tenemos con él o con ella, mayor será nuestro conocimiento de sus necesidades y por tanto mayores posibilidades tendremos de satisfacerle y hacer que tenga una gran experiencia con nosotros. Todos ellos son factores fundamentales a la hora de fidelizar al cliente. Además, cuantos más productos o servicios vendamos a nuestro cliente, mayores serán los costes de cambio para él.

En teoría se puede hacer venta cruzada siguiendo cuatro líneas de acción diferentes:

  • La cantidad. Haremos venta cruzada si vendemos más unidades del producto que aquellas que inicialmente el cliente quería comprar.
  • La calidad. Haremos venta cruzada sí le vendemos al cliente un producto de mayor calidad que aquel que inicialmente quería comprar.
  • La contingencia. Haremos venta cruzada sí le vendemos al cliente un producto que puede solucionarle una contingencia relacionada con el producto que quería comprar. Es decir, para vender en la dimensión de la contingencia, nos tenemos que plantear preguntas del tipo ¿qué pasa si…? Este tema será objeto de otra lección en el próximo futuro
  • La conveniencia. Este es el tema que se aborda en este video que acabáis de ver. Haremos venta cruzada si le vendemos al cliente productos complementarios a aquel que quería comprar. Los productos son complementarios cuando ayudan a que el cliente disfrute con mayor plenitud del valor del producto original.

En nuestro caso al vendedor además de vender los sacos de rafia, que es el objeto de la conversación original de ventas, le vende a este agricultor productor de cebollas unas cosedoras y el hilo para coser dichos sacos. Para ello utiliza una técnica muy sencilla y eficaz:

  • Lo primero que hace es cerrar el proyecto portal. El proyecto portal es la razón original por la que cliente y vendedor han entrado en contacto. No se debe intentar hacer venta cruzada hasta que el cliente ha visto satisfecha su preocupación original. Si lo intentáramos correríamos el peligro de desviar la atención del cliente y de que éste piense que no le estamos escuchando debidamente,  le estaríamos dando motivos para que no cierre nada nosotros. Así pues, lo primero es cerrar el proyecto portal, por eso vemos como el vendedor no inicia ninguna acción hasta que  ve que el cliente está firmando el pedido.
  • Una vez se ha cerrado el proyecto portal el vendedor prosigue con su arma favorita: las preguntas. Le va a hacer una pregunta al cliente que en el fondo es: ¿Cómo  se arregla para obtener los beneficios que otro producto mío complementario a este puede darle?  Ante esta pregunta el cliente puede responderle que está bien cubierto, en cuyo caso el vendedor no seguirá presionando por ese lado o puede indicarle que no está plenamente satisfecho, con lo cual habrá abierto una posibilidad de venta de un producto complementario.
  • El vendedor podría iniciar dos o tres caminos para vender productos complementarios, pero no más si no quiere producir una reacción negativa. Una de las reglas de la venta cruzada es respetar el “No, gracias” que nuestro cliente nos puede decir en cualquier momento.

Como indica nuestro vídeo anterior hacer venta cruzada no sólo es beneficioso para el vendedor, también lo es para el cliente. El cliente en unos minutos cierra el abastecimiento de varias cosas que necesita, con lo que se ahorra tiempo y molestias y además no tiene que otorgar su confianza a más personas, lo que es siempre un proceso emocionalmente costoso.

Así pues para hacer venta cruzada  por la dimensión de la conveniencia, cuatro reglas sencillas:

  1. Cerrar el proyecto portal, la razón original por la que cliente y proveedor han entrado en contacto.
  2. Hacer una pregunta que indague sobre como consigue el cliente lo que un producto complementario puede proporcionarle
  3. Respetar el “No, gracias” si se produce
  4. Seguir intentando un par de productos más.

¿Quieres saber qué más
podemos hacer por ti?
Contacta con nosotros