Nº85 - mayo 2019

Vicios de los vendedores: Hablar demasiado pronto

Alejarse de la solución

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Alejarse de la solución

En este vídeo vemos como un vendedor evita hablar demasiado pronto aún cuando el cliente le invita a ello. Lo hace usando tres técnicas diferentes.

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Videocast Alejarse de la solución

En este vídeo explicamos por qué es necesario evitar proponer soluciones cuando aún no sabemos todo lo necesario del cliente, y cómo hacerlo.

Resumen

ALEJARSE DE LA SOLUCIÓN

Muchos vendedores caen en tres errores comunes: Aceptar, suponer, hablar. Estos “vicios” no son casuales.

Aceptamos porque tenemos un respeto reverencial por el cliente. El cliente dice “Quiero esto” y vamos a nuestra empresa y decimos: ”Eh, tenemos que hacer esto, es lo que quiere el cliente”. Pero resulta que el cliente se expresa como le conviene, y a veces “esto” no es en realidad “esto” sino “aquello”. O simplemente no sabe lo que necesita, pero no quiere que se note.

Suponemos porque creemos que es lo que se espera de nosotros, y porque nuestro ego no debe sufrir. “Estamos en este mercado años, ¿Cómo no voy a adivinar lo que necesitas?”. Pero el mundo cambia, y cada cliente es un mundo en sí mismo. Y por eso suponer es un error. Lo que pasa es que preferimos quedar como listillos interesantes antes que correr el riesgo de aparecer genuinos profesionales interesados.

Y, claro: Hablar. ¿Acaso no va de eso la venta? ¿Acaso no es la venta convencer, persuadir? Y ¿como convencer sin hablar? Pero la venta no es convencer, es entender y cuando entiendes, provocar el deseo. ¿Acaso no debe hablar el vendedor? Claro que debe hacerlo… en su momento.

¿Cuál es ese momento? Aquel en el que entendemos suficientemente al cliente como para que lo que le vamos a decir sea relevante, que se refiera a ella o al él.

Pero los clientes, como en el vídeo, nos invitan a hablar, nos dicen “Venga, cuéntame, ¿Qué me traes?”. Lo hace porque quieren comprar a alguien competente, porque tienen dudas…Y al mismo tiempo siguen queriendo sentirse en control del proceso…

A evitar entrar al trapo cuando nos invitan a exponer es a lo que hemos llamado “Alejarse de la solución”, de la solución que el cliente te pide que le expongas cuando apenas le conoces. Una invitación que la mayoría de los vendedores no pueden evitar satisfacer.

Y hay que hacerlo, el vendedor que sobresale lo hace. No propone una solución hasta que no entiende suficientemente al cliente y su contexto. Y para ello usa una de las fórmulas que proponemos.

Todas ellas empiezan con una exposición débil. Algo que muestre respeto y consideración al cliente, y a la vez te permita alejarte de darle respuesta: Por supuesto, estaré encantado de hablarte de nuestras soluciones…y para que lo que te diga sea relevante para ti”… Y qué importante es ese “relevante para ti”

Y luego, nos alejamos de tres maneras posibles

  1. No estimar: “…dime, ¿Cómo resolvéis, que proceso seguís…? O sea, ¿Cómo son las cosas ahora mismo?
  2. Moverse a los problemas: ¨¿Qué os inquieta en este momento?”
  3. Moverse a la solución: “¿Si esta fuera la solución, ¿Qué estarías viendo que ahora no ves?”.

No es difícil. Requiere un poco de ensayo previo…y el valor de no responder al cliente directamente cuando nos invita y aún no estamos preparados.

 

 

 

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