Nº89 - octubre 2019

Vendedor, obtén evidencia

No aceptar, obtener evidencia

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VD_Evidencia

En este vídeo vemos como a un vendedor que, lejos de aceptar sin más lo que el cliente le dice, se empeña en obtener evidencia sobre la que poder construir una propuesta ganadora. Para ello, hace preguntas idóneas.

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VC_Obtener evidencia

En este vídeo explicamos por qué es importante para el vendedor no aceptar lo que el cliente nos dice sin más, y qué tipo de preguntas en concreto podemos hacerles para obtener evidencia de sus preocupaciones y aspiraciones. Evidencia sobre la que podamos construir una propuesta idónea.

Resumen

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NO ACEPTAR: OBTENER EVIDENCIA

 

Los vendedores solemos ser impacientes porque para nosotros no hay límite a lo que podemos conseguir. Cada día está lleno de posibilidades de cerrar operaciones con un único límite: nuestro tiempo. Así que cuando vemos el menor indicio de que el cliente está por la labor nos lanzamos a presentar nuestra propuesta, incluso a cerrar. Y eso puede llevarnos a cometer errores graves que den al traste con nuestro trabajo.

Los clientes se expresan como les parece, y eso, a menudo, significa con poca exactitud, de una forma vaga. Así que, si queremos evitar errores que tiren por tierra nuestros esfuerzos y, en el mejor de los casos, nos obliguen a empezar de cero, no podemos aceptar lo que los clientes nos dicen sin más. Tenemos que obtener evidencia.

Pero, claro, no le vamos a soltar al cliente: “A ver, exprésese usted con más concreción, que necesito estar seguro”. Tenemos que utilizar nuestra habilidad para que el cliente clarifique sus necesidades de una forma natural.

¿Cómo? Como siempre, usando el arma fundamental del comercial: Las preguntas.

Podemos llevar la conversación, como en el vídeo, por dos caminos.

Podemos buscar evidencia de los problemas, haciendo preguntas como,

  • ¿Cómo aparece (Aquí el problema que el cliente nos ha comentado: X) como un problema?
  • ¿qué te hace percibir que “X” es un problema?

O, podemos buscar evidencia de los resultados que el cliente espera si nuestra solución tiene éxito. Y este es un camino fantástico porque además de clarificar muestra las expectativas del cliente. Expectativas que o bien podemos satisfacer o debemos manejar desde ese preciso momento.

  • ¿Cómo sabrías que hemos tenido éxito?
  • ¿Qué podrías hacer que hoy no puedes hacer?

En las respuestas a estas preguntas se irá obteniendo evidencia de lo que al cliente le preocupa y lo que desea. Se demarcará la brecha en la que debemos actuar.

Cuando el cliente manifiesta sus deseos, preocupaciones o expectativas no aceptemos, y nos lancemos a proponer. Es necesario obtener evidencia para garantizar el éxito, antes de pasar a la siguiente oportunidad.

 

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