Nº99 - septiembre 2020

La creatividad en la negociación

Pelar la cebolla

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Pelar la cebolla

En éste vídeo vemos a un vendedor profundizando en lo que su interlocutor le dice para poder llegar a lo esencial, lo que desea, lo que le mueve, sus intereses. Este comercial está «pelando la cebolla».

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La creatividad en la negociación

En este vídeo explicamos que la negociación es un proceso creativo que implica generar tantas opciones como sea posible de satisfacer los intereses de las partes. Esto significa que un buen negociador debe hacer un gran esfuerzo por conocer los intereses de la otra parte y…comunicar abiertamente los suyos.

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Resumen

La negociación como proceso creativo

El vídeo que habéis visto se enmarca en un contexto comercial, y es que, una similitud entre los el proceso de venta (que deseen lo que tenemos) y el de negociación (acordar los términos en que se producirá cierta transacción) es que hay que “pelar la cebolla”, es decir hay que quitar capa a capa de palabras para llegar a lo realmente importante: lo que necesitan, lo que desean, lo que les interesa de verdad.

No hay peor negociación en términos de resultados que las negociaciones por posiciones, que, sin embargo, y lamentablemente, son las más habituales.

En una negociación por posiciones las partes establecen desde el principio sus posiciones, lo que van a pedir. Y la vez asumen sin más que la otra parte quiere lo que manifiesta. Pero esa no es la realidad, la realidad no es que queremos obtener cierta posición (Dame esto o aquello) sino que nos sentamos a negociar porque tenemos intereses que satisfacer.

Esos intereses y no las posiciones son los que nos lleva a negociar, lo que nos sienta en la mesa. Las posiciones son posturas que a veces no satisfacen esos intereses y que a menudo son fruto del miedo y la debilidad.

Un buen negociador nunca acepta que las posiciones que la otra parte de comunica representan realmente sus intereses. Un buen negociador se empeña en identificar esos intereses.

Lo hace por dos razones. La primera es que sabe que una buena negociación es aquella que satisface al máximo mis intereses (o los de mis representados) y suficientemente los de la otra parte. Sabe que si sus intereses quedan satisfechos pero los de la otra parte no quizás se firme un trato (Por mi posición de fuerza momentánea, por cansancio o debilidad de la otra parte), pero la otra parte estará poco comprometida con su implementación, y esperará la siguiente ronda para tomarse la venganza.

La segunda razón es que para conseguir esa satisfacción de ambas partes (el famoso gana-gana) el proceso negociador tiene que ser creativo, porque necesitamos generar múltiples opciones de satisfacción de los intereses de las partes.

La negociación es un proceso creativo. Los grandes negociadores son muy creativos. Y el gatillo que dispara esa creatividad es el conocimiento de los intereses de las partes y el deseo genuino de satisfacerlos tanto como sea posible.

Así que cuando negociamos no podemos aceptar de buenas a primeras lo que la otra parte (el cliente en este caso) dice, que no son más que sus posiciones. Debemos averiguar los intereses que estas posiciones esconden. ¿Cómo lo hacemos? Como en el vídeo, Preguntando.

Si tenemos mucha confianza con la otra parte podemos preguntarle ¿Qué te hace decir eso? ¿Qué te lleva a mantener esa posición? Si no la tenemos, como suele ser habitual en procesos de negociación de venta podemos usar la palabra mágica DIME: Dime ¿Qué te hacer decir eso? Fijaros que el vídeo el vendedor ante la posición inicial del cliente pregunta sin descanso hasta entender lo que le interesa: ¿Qué te permitiría hacer? ¿Por qué es importante? ¿Cuáles son las consecuencias? ¿Cuáles son tus prioridades?

Y no hay que quedarse con el primer interés que cazamos. Las partes solemos sentarnos con múltiples intereses a satisfacer. Cuantos más conozcamos y cuanto mejor los conozcamos más posibilidades de generar opciones para satisfacerlos.

Eso significa que hacemos lo posible por entender los intereses de la otra parte y somos transparentes respecto a los nuestros porque ¿Cómo puede inventar opciones para satisfacerlos la otra parte si no los conoce?

 

 

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