Aprende en 10 minutos - 21 Sep, 2020

La creatividad en la negociación

Negociar no es un tira y afloja, es un proceso creativo cuyo objetivo es satisfacer suficientemente los intereses de las partes. Por eso un buen negociador debe ser curioso para averiguar los de la otra parte, creativo para crear las máximas opciones para satisfacer los de ambos y valiente para comunicar los suyos [leer+]

Lecciones gratis - Nº98 - julio 2020

Encontrar al movilizador 2

Los buenos movilizadores

Cuando vendes productos de alto valor o técnicamente complejos el decisor individual es un mito. La decisión la tomará un comité, a parte del cual probablemente no tengas acceso. Necesitas al movilizador, a un interlocutor que sea capaz de crear consenso en torno a tu propuesta en ese comité. Los mejores comerciales saben identificar a los buenos movilizadores y trabajar con ellos para ayudarles a crear ese consenso. [leer+]

Lecciones gratis - Nº97 - julio 2020

Encontrar al movilizador 1

Movilizadores

En venta compleja siempre vendes a un comité. Necesitas a un movilizador que mueva tu propuesta por la organización del cliente y cree el consenso necesario entre los decisores. [leer+]

Lecciones gratis - Nº96 - mayo 2020

De qué se ocupan los vendedores 2

¿De qué te ocupas?

Lo que determina el tipo de vendedor que eres no es el producto o servicio que vendes, es lo que te ocupa. En este vídeo que combina el vídeo situacional con el explicativo vemos a dos posibles vendedores. Venden lo mismo, y sin embargo uno es un vendedor de soluciones y el otro un vendedor consultor. Esta lección cierra la serie que empezamos hace un mes, con la lección 95, en la que presentamos al vendedor de commodities y al vendedor ABF [leer+]

Lecciones gratis - Nº95 - abril 2020

De qué se ocupan los vendedores

¿De qué te ocupas?

Lo que determina el tipo de vendedor que eres no es el producto o servicio que vendes, es lo que te ocupa. En este vídeo que combina el vídeo situacional con el explicativo vemos a dos posibles vendedores. Venden lo mismo, y sin embargo uno es un vendedor de commodities, y el otro es un vendedor ABF. Esta lección es la primera de una serie. [leer+]

Lecciones gratis - Nº94 - abril 2020

¿Y ahora qué?

¿Qué podemos hacer comercialmente en este momento, pensando en que la recuperación llegará, para estar lo mejor posicionados posible?

¿Y ahora qué? ¿Qué podemos hacer comercialmente en este momento, pensando en que la recuperación llegará, para estar lo mejor posicionados posible? 07:39 Resumen 04:00 Durante estos días nos hemos estado planteando si debiéramos continuar con estas lecciones o suspenderlas en este periodo de confinamiento. Henos concluido que ni una cosa ni la otra. No […] [leer+]

Lecciones gratis - Nº93 - febrero 2020

Hasta el fondo

Cómo llegar a la causa raíz de los problemas

Hasta el fondo En este vídeo el jefe quiere llegar a la causa raíz del problema, aunque se da cuenta de que va a necesitar un análisis más profundo 03:51   En este otro vídeo te explicamos que para problemas simples hay técnicas que funcionan para llegar a la causa raíz. Además sugerimos qué tiene […] [leer+]

Lecciones gratis - Nº92 - enero 2020

Feedback reiterado

Feedback reiterado

El feedback es una gran herramienta de dirección de personas, pero ¿Que hacer cuando el subordinado incumple sus compromisos y reitera un comportamiento inadecuado? [leer+]

Lecciones gratis - Nº91 - diciembre 2019

Los primeros momentos de la venta

Los primeros momentos de la venta

Los primeros momentos de interacción con un nuevo interlocutor son decisivos. Aquí tratamos el modo en que el vendedor debe gestionarlos para que sean la base de una buena relación en el futuro. [leer+]

Lecciones gratis - Nº90 - noviembre 2019

La cultura de la culpa

¿Quién ha sido?

En esta lección gratis tratamos el tema de la cultura de la culpa y por qué y cómo sustituirla por una cultura de contribución y aprendizaje [leer+]