Lecciones gratis - Nº103 - febrero 2021

El compromiso en la negociación

¡Que me demanden!

El compromiso de las partes en cumplir lo negociado es uno de los elementos de la negociación más desatendidos. Y tiene malas consecuencias. Esta lección da un par de consejos para que no te pase. [leer+]

Lecciones gratis - Nº102 - enero 2021

La cultura se desayuna a la estrategia

Estrategia y cultura

04:25 La cultura se desayuna la estrategia Un responsable de departamento le pide a un colega que evalúe su plan estratégico. El plan es brillante, solo que, no ha considerado el impacto de la cultura de la empresa. 04:39 En este vídeo explicamos que cuando la estrategia es disruptiva, no incremental, es imprescindible considerar si […] [leer+]

Lecciones gratis - Nº101 - noviembre 2020

La legitimidad en la negociación

¿De dónde lo sacas?

La legitimidad es un elemento clave de la negociación al que se presta poca atención. Aquí explicamos su importancia ay cómo construirla [leer+]

Lecciones gratis - Nº100 - octubre 2020

Una bala de plata en ventas: SPIN

En ventas de alta implicación (coste o complejidad) la manifestación de una necesidad implícita por tu interlocutor no es una señal de venta, hay que hacer que su necesidad pase de implícita a explícita (sobre la que decide actuar) y que su acción sea en la dirección de tu solución. Para esto sirve la técnica SPIN [leer+]

Lecciones gratis - Nº99 - septiembre 2020

La creatividad en la negociación

Pelar la cebolla

Negociar no es un tira y afloja, es un proceso creativo cuyo objetivo es satisfacer suficientemente los intereses de las partes. Por eso un buen negociador debe ser curioso para averiguar los de la otra parte, creativo para crear las máximas opciones para satisfacer los de ambos y valiente para comunicar los suyos [leer+]

Lecciones gratis - Nº98 - julio 2020

Encontrar al movilizador 2

Los buenos movilizadores

Cuando vendes productos de alto valor o técnicamente complejos el decisor individual es un mito. La decisión la tomará un comité, a parte del cual probablemente no tengas acceso. Necesitas al movilizador, a un interlocutor que sea capaz de crear consenso en torno a tu propuesta en ese comité. Los mejores comerciales saben identificar a los buenos movilizadores y trabajar con ellos para ayudarles a crear ese consenso. [leer+]

Lecciones gratis - Nº97 - julio 2020

Encontrar al movilizador 1

Movilizadores

En venta compleja siempre vendes a un comité. Necesitas a un movilizador que mueva tu propuesta por la organización del cliente y cree el consenso necesario entre los decisores. [leer+]

Lecciones gratis - Nº96 - mayo 2020

De qué se ocupan los vendedores 2

¿De qué te ocupas?

Lo que determina el tipo de vendedor que eres no es el producto o servicio que vendes, es lo que te ocupa. En este vídeo que combina el vídeo situacional con el explicativo vemos a dos posibles vendedores. Venden lo mismo, y sin embargo uno es un vendedor de soluciones y el otro un vendedor consultor. Esta lección cierra la serie que empezamos hace un mes, con la lección 95, en la que presentamos al vendedor de commodities y al vendedor ABF [leer+]

Lecciones gratis - Nº95 - abril 2020

De qué se ocupan los vendedores

¿De qué te ocupas?

Lo que determina el tipo de vendedor que eres no es el producto o servicio que vendes, es lo que te ocupa. En este vídeo que combina el vídeo situacional con el explicativo vemos a dos posibles vendedores. Venden lo mismo, y sin embargo uno es un vendedor de commodities, y el otro es un vendedor ABF. Esta lección es la primera de una serie. [leer+]

Lecciones gratis - Nº94 - abril 2020

¿Y ahora qué?

¿Qué podemos hacer comercialmente en este momento, pensando en que la recuperación llegará, para estar lo mejor posicionados posible?

¿Y ahora qué? ¿Qué podemos hacer comercialmente en este momento, pensando en que la recuperación llegará, para estar lo mejor posicionados posible? 07:39 Resumen 04:00 Durante estos días nos hemos estado planteando si debiéramos continuar con estas lecciones o suspenderlas en este periodo de confinamiento. Henos concluido que ni una cosa ni la otra. No […] [leer+]