Lecciones gratis - Nº90 - noviembre 2019
La cultura de la culpa
¿Quién ha sido?
En esta lección gratis tratamos el tema de la cultura de la culpa y por qué y cómo sustituirla por una cultura de contribución y aprendizaje [leer+]
Lecciones gratis - Nº89 - octubre 2019
Vendedor, obtén evidencia
No aceptar, obtener evidencia
Los vendedores, por impaciencia, tendemos a aceptar lo que los clientes nos dicen sin más. Eso es peligroso, porque los clientes se expresan como quieren, y pueden, involuntariamente, llevarnos a un equívoco. Por eso, no hay que aceptar, hay que obtener evidencia. [leer+]
Lecciones gratis - Nº88 - septiembre 2019
Como mando: No propongas, ¡Pregunta!
¿Qué tienes en la cabeza?
Esta lección trata de la forma en que los mandos deben actuar cuando sus subordinados tiene un reto o enfrentan un problema, preguntando para hacerles reflexionar y comprometerse, no imponiendo su opinión. [leer+]
Lecciones gratis - Nº87 - julio 2019
No motivar por decreto
el reconocimiento, para cumplir su función como herramienta de motivación y alineación, tiene que ser genuino, y sonar genuino. [leer+]
Lecciones gratis - Nº86 - junio 2019
Más allá de la venta de soluciones
La venta de soluciones ha sido una estrategia enormemente exitosa en los últimos 30 años. Se han dedicado ingentes recursos a capacitar a redes de venta para i implementarla eficazmente. Y es posible que hoy esté superada. Sigue siendo necesaria, pero ya no es suficiente. [leer+]
Lecciones gratis - Nº85 - mayo 2019
Vicios de los vendedores: Hablar demasiado pronto
Alejarse de la solución
En esta lección abordamos una de los vicios frecuentes entre los vendedores y técnicas para superarlo. [leer+]
Lecciones gratis - Nº84 - abril 2019
Lobos solitarios
En muchas organizaciones aparecen los lobos solitarios: personajes que parecen buenos profesionales, que consiguen sus objetivos personales, pero al tiempo dinamitan las relaciones y las dinámicas del equipo. ¿Que debe hacer su mando? [leer+]
Lecciones gratis - Nº83 - marzo 2019
Necesidad Implícita o Explícita
Necesidad implícita o explícita
Las necesidades implícitas de los clientes no implican una decisión de actuar. Los clientes pueden tener muchas necesidades sobre las que no van a hacer nada. El vendedor tiene que escuchar una necesidad explícita (In compromiso a la acción) antes de ofertar. Si lo que percibe es una necesidad implícita, debe convertirla en explícita antes de ofertar. [leer+]
Lecciones gratis - Nº82 - febrero 2019
La primera norma de una reunión
Malditas reuniones
Esta lección trata de un gran consejo para mejorar, mucho, la eficacia de las reuniones. [leer+]
Lecciones gratis - Nº81 - enero 2019
Prepararse para el No
La serie
En esta lección se trata de cómo superar el rechazo al que todos los vendedores estamos constantemente sometidos, sin permitir que afecte nuestra moral y nos impida actuar como debemos: como agentes de cambio. [leer+]