Nº103 - febrero 2021

El compromiso en la negociación

¡Que me demanden!

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¡Que me demanden!

En este vídeo vemos a un negociador bastante amoral que no se siente en absoluto comprometido a cumplir con lo negociado. Mas habitual de lo que imaginamos

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Compromiso en la negociación

En este vídeo explicamos la importancia de este elemento de la negociación tan desatendido, y cómo trabajarlo.

Resumen

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COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN

 

La situación que presenta el vídeo es muy exagerada, pero no tan improbable. En la realidad quizás, esta falta de compromiso con lo negociado tan amoral no sea lo más habitual, pero también hay falta de compromiso “sobrevenida”. No es que al firmar el compromiso fuera bajo, sino que a la hora de implementar el acuerdo “pasan cosas”.

En nuestros cursos de negociación solemos pasar un cuestionario de estilo de negociación y sistemáticamente, la atención al compromiso sale muy baja. Es probable que eso se deba a que el propio proceso de negociación es siempre tenso y hay presión por firmar. Pero lo cierto es que esa desatención conlleva muchas sorpresas desagradable.

¿Cómo aseguramos el compromiso de la otra parte? Hay dos formas: Una es contractualmente, en particular mediante las llamadas cláusulas penales. De hecho, la resistencia a aceptarlas puede ser un indicador de falta de compromiso. Lo de penal viene de pena, y una de las acepciones de la palabra es dolor, tormento. Y así tienen que ser las cláusulas penales, dolorosas, porque de lo contrario no aportan fiabilidad.

La otra forma es el cálculo del grado de satisfacción de las necesidades del otro en relación no solo a alternativas actuales sino a alternativas futuras probables. Y en ese punto es esencial el manejo de expectativas. Debemos dejar claro a la otra parte lo que le espera si llegamos a un acuerdo, y si no lo hacemos podemos esperar sopresas.

Y, claro, es también importante tener claro nuestro propio compromiso, porque si incumplimos las expectativas que hemos creado, el grado en el que la negociación satisface sus intereses baja, haciendo así más atractivas alternativas que conllevan el incumplimiento de sus compromisos.

Algunos estáis pensando que, pese a todo lo anterior es imposible garantizar al 100% el compromiso de las partes. Y estoy de acuerdo, no es posible una garantía plena. Por eso nuestro último consejo es: Asegúrate de que el acuerdo – el contrato- prevé cómo podemos salirnos de él, cómo volver atrás. ¿Qué pasará con las inversiones ya realizadas? ¿Hay costes de oportunidad que deberían ser compensados? ¿Hay información relevante que se ha intercambiado?

 

 

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