Nº97 - julio 2020

Encontrar al movilizador 1

Movilizadores

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Movilizadores 1

Cuando vendemos a un comité necesitamos que nuestro interlocutor sea capaz de «vender» nuestra propuesta al resto de decisores y les influya para crear consenso en torno a la misma: El movilizador. En este vídeo vemos cuatro de los siete tipos de interlocutores que los vendedores se encuentran habitualmente, los cuatro que no son buenos movilizadores.

 

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VC_Movilizadores 1

En este vídeo se explica la necesidad que tenemos de encontrar a interlocutores capaces de crear consenso en torno a nuestra propuesta en la propia organización del cliente, los movilizadores. Analizamos cuatro tipos de interlocutores: Bloqueadores, amigos, guías y trepas. Explicamos cómo identificarlos y por qué no son buenos movilizadores.

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Resumen

ENCONTRAR AL MOVILIZADOR

 

Si lo que vendes no es un producto o servicio de bajo coste y complejidad y, además, no eres proveedor habitual, la probabilidad de que te enfrentes a un comprador que decide individualmente son mínimas. En cualquier otro caso, es decir, si tu producto es complejo, el valor de la propuesta (y su coste) es alto o no eres el proveedor habitual, puedes pensar con seguridad que la decisión la tomará un comité, una UTD compuesta de personas con intereses y motivaciones diferentes. Hay varias razones para ello, pero la principal es que a mayor valor económico y complejidad técnica mayor es el riesgo para los decisores, de modo que crear un comité es una forma de diluirlo.

A menudo no sabrás al 100% quienes son los miembros de ese comité, y seguramente, aunque los conozcas, no tendrás acceso a alguno de ellos, ni, por ello persuadirles o influir en sus decisiones. Lo más relevante es que si quieres vender necesitas conseguir consenso en torno a tu propuesta al que a menudo no tendrás acceso pleno.

En este contexto encontrar a la persona que pueda y quiera ayudarte a “navegar” tu propuesta a través de la organización del cliente y formar consenso en torno a ella es esencial para tener buenas posibilidades de éxito. A este “aliado” imprescindible lo llamamos movilizador.

Una famosa consultora de ventas americana, CEB, hoy parte de la aún mayor consultora Gartner, estudió ampliamente los tipos de interlocutores con los que los vendedores se relacionan, y cuales de ellos son buenos movilizadores, movilizadores mediocres o, todo lo contrario, bloqueadores. Descubrieron que hay siete tipos de interlocutores: Bloqueadores, amigos, guías, trepas, promotores, maestros y escépticos. De estos, los mejores movilizadores son los promotores. Los maestros y escépticos son algo menos eficaces, pero también pueden hacer bien esa labor. Los guías son movilizadores mediocres, pero útiles. Sin embargo, los amigos y los trepas no sólo no son de ayuda como movilizadores (pueden serlo como fuente de información o relaciones), sino que suelen empantanar tu propuesta. Obviamente eso es lo que hace, a las claras y voluntariamente el bloqueador.

Detengámonos en cada uno de ellos:

El bloqueador adora el statu quo, y, por lo tanto, odia el cambio que traes. Cree que todo intento de mejora distrae a la organización y por ello no te ayudará en nada. Si tu interlocutor es un bloqueador, búscate otro en la organización, y, si no lo encuentras, busca otro cliente porque te harán perder un tiempo muy valioso y no sacarás nada a cambio.

El amigo es el preferido de muchos vendedores. Le encanta charlar y dedicarte tiempo, te hace promesas que a menudo incumple no porque no quiera, sino porque no tiene capacidad de movilización. No suele ser decisor y si lo es, el resto de los decisores saben bien que les va a traer mucha morralla porque no es selectivo con los proveedores, le encantan todos.

El guía es parecido al amigo, pero al menos tiene la voluntad y la capacidad de ofrecerte información que no suele estar a disposición de los vendedores y tiene conocimientos relevantes de la organización que compartirá contigo…y también con tu competencia porque cree que eso es lo que debe hacer por el bien de su empresa.

El trepa sólo está interesado en lo que pueda hacer progresar o frenar su carrera. Analizará tu propuesta en esos términos y actuará en consecuencia, bloqueándote siempre el acceso a otros decisores.

Curiosamente muchos vendedores prefieren a estos tres tipos de interlocutores, a los que, cariñosamente, llamaremos “charlatanes”. A muchos vendedores les gusta tratar con ellos porque son de fácil acceso. Pero los vendedores estrella, los mejores, nunca les utilizan como movilizadores, aunque sí como fuentes de información, sobre todo al guía.

El promotor es el que quiere que las cosas sucedan. Quiere ver el progreso en su organización. Es crítico y te costará convencerle, pero si ve el beneficio para su organización es el mejor movilizador posible porque tiene la voluntad de hacer y el respeto de los otros decisores.

El maestro suele ser alguien con experiencia en la organización que se ha propuesto que ésta aprenda. Le interesa lo nuevo y es respetado por su experiencia.

El escéptico es que lo cuestiona todo. A veces puedes confundirle con un bloqueador, pero no lo es, simplemente es cauteloso y lo quiere tener todo claro antes de tirar adelante. Eso sí, cuando se siente seguro se compromete. Es igualmente muy respetado por otros decisores, aunque el esfuerzo para convencerle puede ser muy importante.

Y ¿Cómo sabemos a quien tenemos delante?

Si tu propuesta es verdaderamente valiosa, probablemente está aportando conocimiento al que ellos son ajenos y que, de un modo u otro, reta su modelo mental. Su modelo mental es la forma en que ellos creen que en su industria se obtienen los objetivos. Si hay algo en tu propuesta que pueda retar su modelo mental, que sea contraintuitivo respecto del saber de la industria, ponlo rápidamente sobre la mesa.

Si lo aceptan sin más o solo hacen preguntas de trámite, pero te facilitan información, son amigos o guías (en este último caso la información es más valiosa). Sácales todo lo que puedas, sobre todo sobre cómo acceder a los auténticos movilizadores. Si además de no hacerte preguntas complicadas no te dan ninguna información útil son bloqueadores, huye.

Si te hacen preguntas complicadas, pero sólo hablan de sí mismos, y no de su empresa, son trepas. Sé estratégico, ofrece información a cambio de información, pero busca otros posibles interlocutores aunque él quiera impedirlo.

Si te hace preguntas retadoras, y se centra en los datos y en qué hay que hacer, es un promotor, tu movilizador ideal. Si en vez de en qué hay que hacer se centra en demostraciones y garantías, es un escéptico, arremángate y prepárate para darle lo que pide, tienes que convencerle.

Si hace preguntas retadoras, pero en vez de datos pide y cuenta historias, es un maestro. Dale lo quiere, ejemplos, analogías, anécdotas.

Nadie dice que sea sencillo, pero el premio es inmenso.

 

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