Nº51 - marzo 2016

Lo que necesitan los clientes

Lo que necesito

tiempo 02:45 min

Dramatización: Lo que necesito

En este vídeo vemos como un comprador manifiesta que no es soluciones lo que necesita en ese momento, sino ayuda para decidir

tiempo 02:53 min

Videocast

En este videocast explicamos lo que hoy buscan los clientes que gestionan compras complejas: no tanto soluciones como ayuda para tomar decisiones correctas, y como, el vendedor que se adapta y responde a esta situación tiene una posición ganadora.

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tiempo 03:00 min

Resumen

Cuando la venta es compleja para el comprador, porque es inexperto en ese tipo de soluciones, o la implicación es muy elevada, los clientes ya no están pidiendo a gritos una solución, están pidiendo ayuda.

En ventas se han atravesado diferentes «eras».  En la era 1 los vendedores eran promotores de sus productos y trataban de persuadir a los compradores haciendo presentaciones que destacaban el valor de sus atributos.

En la era 2 los vendedores pasaron de ser persuasores a consultores, y preguntaban para entender las necesidades de sus clientes y adaptar su solución.

Para muchos negocios hoy en día, estamos en la era 3, en la que los clientes tienen problemas para comprender y cuantificar el impacto de los problemas que resolvemos y también para clasificar y cualificar las diferentes soluciones.

En vendedor en esta era debe ser un experto en hacer las preguntas adecuadas mucho más que en empujar su solución.

Lo que los clientes quieren es conocer cuál es el impacto del problema y de su solución, cuál es el calendario para poder maximizar los rendimientos de la solución. Quieren saber también si su organización está ya alineada, preparada, para implementar la solución o si necesita hacer algo al respecto. Y quiere entender bien cuales son los riesgos y cuales son las estrategias para paliarlos o compensarlos.

Todas estas dudas bloquean a los compradores y les dificultan tomar una decisión en favor de nuestra solución. En esta situación, realmente, la competencia es la parálisis del cliente, y si el vendedor no ayuda al comprador a decidir, perderá la venta.

Hoy, en muchos negocios no se trata de describir excelentemente nuestra solución, de empujarla, hoy es necesario saber ayudar al cliente a decidir. Y para que el cliente pueda decidir necesita tener respuestas al menos a cuatro preguntas:

  1. ¿Cuál es el impacto del problema, del statu quo, y de la solución?
  2. ¿Cómo va a implementarse esta solución?
  3. ¿Está mi organización alineada para implementar la solución con éxito o hay que hacer algo al respecto?
  4. ¿Cuándo puedo esperar resultados?

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