Nº94 - abril 2020

¿Y ahora qué?

¿Qué podemos hacer comercialmente en este momento, pensando en que la recuperación llegará, para estar lo mejor posicionados posible?

¿Y ahora qué?

¿Qué podemos hacer comercialmente en este momento, pensando en que la recuperación llegará, para estar lo mejor posicionados posible?

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Resumen

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Durante estos días nos hemos estado planteando si debiéramos continuar con estas lecciones o suspenderlas en este periodo de confinamiento. Henos concluido que ni una cosa ni la otra. No podemos seguir como si nada esté pasando y al mismo tiempo no podemos ocultarnos ante lo que está pasando.

Nuestra misión es “ayudar a las empresas a ser más eficaces” y con ese objetivo te proponemos este videocast, en el que no hay pelucas ni situaciones ficticias, solamente reflexiones sobre lo que podemos hacer en este momento para ser más eficaces, ahí vamos.

Es evidente que hay una nueva realidad que, aunque no estén sus contornos plenamente definidos, intuimos que va a significar una reducción drástica de la demanda, prácticamente en todos los sectores, aunque claro está con diferencias significativas entre ellos. Esta nueva realidad trae infinidad de cambios en el mundo de la empresa. Desde el punto de vista comercial hay dos cambios que nos parecen especialmente importantes:

El cambio de foco de nuestros clientes

El cambio en sus valores

Si nuestros clientes, los vuestros, tienen normalmente dos preocupaciones básicas: sobrevivir y mejorar, parece lógico pensar que en estos momentos la primera, sobrevivir, es la que va a pesar más en su ánimo, al menos durante los próximos meses.

Tenemos que recordar que la supervivencia tiene al menos cuatro dimensiones:

Supervivencia física ¿Seguiré estando aquí en X meses?

Supervivencia emocional ¿Cómo me sentiré dentro de X meses?

Supervivencia relacional ¿Cómo me verán los demás, mis clientes y otros, dentro de X meses?

Supervivencia del ser ¿Quién seré dentro de X meses?

Si queremos llamar la atención de nuestros clientes tenemos que encarar su supervivencia, ese va a ser su objetivo, sobrevivir. No nos olvidemos de las cuatro dimensiones, no se trata solamente de sobrevivir físicamente, puede además que no seamos los actores fundamentales para conseguirlo, seguramente habrá otros mejor posicionados para ello, la banca quizás. Aún así tenemos que considerar qué podemos hacer en esta dimensión.

La supervivencia emocional, al igual que la relacional y del ser, no se consigue con un plan que espera X meses a ver sus resultados, es un plan que le hace ver al cliente ahora cómo se va a encontrar en cada una de esas dimensiones dentro de X meses. Es un plan que básicamente le dice Si haces esto ahora, dentro de x meses te sentirás _____- , te verán tus clientes________ o serás____”

Naturalmente el cliente tiene que ver con claridad que ese plan va a ser un factor importante para alcanzar esos resultados, puede que no el único, pero si uno importante. Si lo cree, y la imagen que dibujamos sobre cómo se va a sentir, cómo le van a ver o quién va a ser, es la que él/ella desea, nos escuchará y puede que actúe.

Esta nueva realidad que estamos viviendo está alterando los deseos de mucha gente. Las escalas de valores, que motivan los deseos, están cambiando, puede que no dramáticamente apareciendo valores que antes no estaban y desapareciendo otros. Seguramente se trata de cambios en el ranking, más que de apariciones o desapariciones.

Valores que probablemente estén en alza tras este largo periodo de restricción son aquellos que tienen un tinte social, por ejemplo: la generosidad – valoramos y apreciamos más que nunca los gestos de generosidad, sobre todo aquellos que “cuestan algo”, que no son simples brindis al sol.

Otro son seguramente los motivados por el deseo de conexión: el estatus dentro de un grupo. No solo queremos estar conectados, sino queremos que se aprecien nuestras contribuciones al grupo. O el deseo de encontrar significado, ahora más que antes queremos trascender.

Las empresas deben plantearse qué deseos de sus clientes quieren satisfacer. Para ello hay que ser especialmente estratégico con un horizonte de corto/medio plazo y responder a la siguiente pregunta: ¿qué planes puedo poner en marcha para conseguir satisfacer los deseos emergentes de mis clientes que les ayuden a sobrevivir? Estos planes es muy probable que tengan que incluir movimientos estratégicos, es decir acciones que modifiquen la visión que otros, nuestros clientes, tienen de nosotros sobre lo que somos capaces de conseguir o de ayudarles a conseguir.

Si no hay movimiento estratégico nuestros planes van a sonar como “business as usual”, y estarán vacíos a los ojos de los que ven que el momento actual y previsible de su mercado no tiene nada de “business as usual”. Situaciones extraordinarias requieren medidas extraordinarias. Es el momento de demostrar coraje y compromiso, no de aparentar que queremos apoyar su supervivencia, pero no vamos a hacer nada al respecto.

Estos planes no sólo deben tener una repercusión en el momento actual, sino, sobretodo, deben tener un impacto en la recuperación y más allá. El confinamiento no va a ser eterno, la caída de demanda no va a ser una curva en descenso continuado, en algún momento empezará a subir y entonces, vuestros clientes, y vosotros con ellos, deben estar posicionados para capturar el incremento antes que otros.

Una súplica, no se trata de destruir valor que luego sea imposible recuperar. Por favor no interpretéis que os invitamos a “regalar” o “descontar”. Nada de eso. Hay que preservar el valor que creamos, sobre todo aquél que nos hace claramente diferentes de otros. Si siempre es momento para la creatividad, ahora es una exigencia. Por eso no hay soluciones universales que puedan aplicarse a todo tipo de industria. Cada empresa tiene que crear su solución, eso sí con el objetivo de apuntalar claramente la supervivencia de su cliente.

Si este planteamiento te parece adecuado podemos ayudarte a pensar y confeccionar tu plan porque el nuestro es asistirte, ante esta nueva realidad, para que crear y poner en marcha programas que te ayuden a ocupar la mejor posición en tus clientes y para que captures el crecimiento cuando venga, que vendrá. Si quieres puedes encontrar nuestros contactos en www.nexpertia.com, estaremos encantados de hablar sobre cómo hacerlo realidad.

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