Nº101 - noviembre 2020

La legitimidad en la negociación

¿De dónde lo sacas?

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¿De dónde lo sacas?

En este vídeo un vendedor propone una y otra vez criterios objetivos al comprador, que sólo aporta argumentos subjetivos. El vendedor está intentando mostrar la legitimidad de la su propuesta.

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La legitimidad en la negociación

En este vídeo explicamos la importancia que tiene aportar legitimidad (criterios objetivos) en la negociación sobre todo cuando ante intereses incompatibles las partes tendrán necesariamente que ceder.

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Resumen

LEGITIMIDAD EN LA NEGOCIACIÓN.

 

En una lección gratis reciente hablábamos de la importancia de la curiosidad para entender los intereses de la otra parte en una negociación y de la creatividad para ser capaces de generar muchas y buenas opciones para satisfacer tanto mis intereses como los suyos.

Intereses y opciones son dos importantes elementos en toda negociación. Otros dos elementos suelen pasarse por alto a veces con un resultado nefasto. En nuestros cursos de negociación pasamos un cuestionario a los participantes para ver cuál es su postura de negociación natural, a qué atienden más y menos. Y sistemáticamente es baja la atención la legitimidad y el compromiso en la negociación.

En esta lección nos referimos a la legitimidad que consiste en acudir a criterios objetivos cuando una o las dos partes deben ceder necesariamente para llegar a un acuerdo. Una buena dosis de curiosidad nos permitirá encontrar los intereses comunes o compatibles con la otra parte. Pero lo normal es que también los haya contrapuestos, es decir, asuntos en los que inevitablemente, más para ti es menos para mi y a la inversa.

Si no somos capaces de aportar criterios objetivos (legitimidad) en esa situación nos encontraremos con una lucha de voluntades que acabará con una de las partes cediendo a mala gana o sencillamente a la ruptura de la negociación. La solución es negociar sobre una base independiente como intentaba una y otra vez el vendedor del vídeo.

Es importante hacerlo en cualquier caso porque en toda negociación hay un contenido emocional importante en juego (Como mínimo está en juego la identidad como “buenos negociadores” de los participes). La búsqueda de legitimidad rebaja la tensión y facilita llegar a acuerdos juiciosos y amistosos.

Además, es muy probable que los partícipes negocien en nombre de otros, a los que, si tienen que ceder en algún punto, deberán justificar la lógica de su cesión.

¿Cuales son esos criterios objetivos que hay que poner sobre la mesa?: Puede ser el valor de mercado (como en el vídeo), precedentes, criterios profesionales, criterios de eficiencia, criterios morales, la tradición, la reciprocidad, etc. En cualquier caso, deben ser independientes de la voluntad de las partes, y fácilmente aplicables al caso.

Cuando has identificado esos criterios objetivos es mejor no imponerlos, sino proponerlos como si se tratara de una búsqueda conjunta de criterios objetivos. Y así tiene que ser en realidad, porque hay que estar dispuesto a razonar y a escuchar (de verdad) los razonamientos de la otra parte. En todo caso, nunca cedas a la presión, sólo a los principios.

La legitimidad o búsqueda de criterios objetivos es un elemento que debe trabajar un buen negociador porque impide la lucha de egos, favorece acuerdos justos y amistosos, y ayuda a los negociadores que actúan en representación de otros a “vender” el acuerdo a sus principales.

 

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